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關鍵詞：像芙蓉姐姐學習，學習她的營銷思想和智慧，積極發(fā)動人們群眾對自己產(chǎn)生崇拜，甚至到了依賴依戀的地步，這也是企業(yè)經(jīng)營的終極目標，對一家中國企業(yè)而言，尤其是實力不足的民營中小型企業(yè)，如果想獲得超常規(guī)發(fā)展，必須要想富榮姐姐那樣，突破常規(guī)，打破窠臼，按照自己的營銷方法獲得成功。
遙想當年大詩人李白那句“清水出芙蓉，天然去雕飾”（出自李白《經(jīng)亂離后天恩流夜郎憶舊游書懷贈江夏韋太守良宰》）。不知道讓多少人浮想聯(lián)翩，可是當代中國現(xiàn)實版的“清水出芙蓉”就更加可愛了，芙蓉姐姐——一位在2005年迅速竄紅大江南北，讓中國8000萬從事營銷工作的人士們汗顏……
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試問一個要相貌比不上衛(wèi)惠、論才思及不上麥小麥、講性感不如木子美、舞姿和才藝更是不敢恭維的“考研老女生”，除了胸部豐滿一點外，靠什么打遍天下、征服億萬眼球和眾多媒體關注呢？靠什么讓多種企業(yè)趨之若鶩紛紛搶她做代言呢？現(xiàn)在就拿營銷常用的分析工具先做一下分析：
SOWT——
優(yōu)勢：實在找不出來，如果硬要擠出一個的話，那也就是無藥可救的“自戀”了。
劣勢：前面已經(jīng)提到，她和已然成名網(wǎng)絡作家、美女作家、脫衣服作家的差價可以用老鼠斗大象的來形容。更關鍵的是沒有任何資金和大款的支持。
機會：主要目標消費群為青年學生及白領階層，他（她）們對美女、性感、浪漫的愛情產(chǎn)生免疫力，出現(xiàn)審美疲勞的現(xiàn)象，亟待需要新的產(chǎn)品出現(xiàn)滿足市場需求，正是開辟新的細分市場最好機會，超級女聲中性怪物——李宇春的勝出正驗證了流行趨勢發(fā)展方向。
問題：競爭強度高，強勢品牌林立，而且比較集中，不但要和已經(jīng)成名的美女們構成競爭，還要同時和眾多的跟進者產(chǎn)生磨擦。
競爭手段同質化，很難有所突破。
進入成本較高，不管是在時間、精力、人力、財力都嚴重不足。
競品反應迅速，無法形成核心競爭力，極有可能被跟進和超越。
4P——
產(chǎn)品：無相貌、無才學、無氣質，屬于典型三無產(chǎn)品，值得關注的也就是那個比較豐滿的胸部了，不過可能連一些小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的產(chǎn)品還不如，而且基本上沒什么特色，一點技術含量也沒有。
渠道：北大、清華校園、天涯等國內著名的BBS。
價格：如果當作商品在市場銷售的話，也就是農村廟會上的地攤貨。
廣告促銷：用十年如一日的精神一直在北大、清華校園、天涯社區(qū)上狂發(fā)令人作嘔的照片，階段性配一些看了睡著的文字。
看到以上的概述，各位或許會感到驚訝，這樣的“商品”怎么會有銷路呢？這不是和自己所處的公司一樣？所屬行業(yè)，強勢品牌占有主導地位，自身實力不濟，從經(jīng)營到管理完全同質化，更不要談什么品牌和服務了。
那么芙蓉姐姐異軍突起到底哪些方面值得我們學習呢？
一、 深刻洞察消費者心態(tài)，愿意和他們“睡在一起”
芙蓉姐姐肯定不懂什么市場營銷學，更不會知道現(xiàn)在流行的“藍海戰(zhàn)略”，但她卻是這些這些理論的真正實踐者和倡導者。
早在三年多前，芙蓉姐姐開始無聊“發(fā)寫真集”的時候，一定沒有料到“無聊”也能成為一種流行趨勢，這在幾年前，芙蓉姐姐其實已經(jīng)找到了成功的秘訣，和當時商家和媒體熱衷炒作的“休閑文化”、“休閑經(jīng)濟”有本質的不同，該趨勢基本上是自動自發(fā)形成的，看看這些熱衷上網(wǎng)消遣的主流消費群都是什么人？據(jù)第十五次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示，70％的網(wǎng)民為30歲以下群體，其中25歲—35歲的男性網(wǎng)民又構成主流中的主流。由于無節(jié)制地“泡”在網(wǎng)上持續(xù)瀏覽聊天，造成情緒低落、生物鐘紊亂、思維遲緩、出現(xiàn)自慰、自殘的意念和行為。因為精力旺盛、閑暇時間較多，所以不斷需要一些刺激的信息來填補“嗷嗷待哺”的無聊大腦。
芙蓉姐姐充分意識到這一點，在生活意識形態(tài)方面與這些“無聊”的男人們對接，響應他們渴望實現(xiàn)自我、認可自我的價值，并滿足他們日益增加“力比多”需求。以高端介入的方式，將“無聊”式的自戀進行到底，進而引起目標消費群的關注與共鳴。產(chǎn)生爆炸性、病毒性的轟動效果。
同樣，在這方面做得比較成功的中國企業(yè)不多，海爾可能是一個亮點，曾經(jīng)專門給四川農民開發(fā)洗紅薯的洗衣機，為上班無暇觀看球賽的球迷開發(fā)“時光追視彩電”這都充分證明了，只要真正從客戶的角度思考問題，解決他們實際的以及潛在的憂慮和煩惱，哪怕品質差一點，技術含量低一些，照樣有廣闊的市場。
當然，芙蓉姐姐的成功的深層原因不只是如此。
二、 芙蓉姐姐營銷戰(zhàn)略高屋建瓴
當別的競爭對手熱衷脫褲子、脫胸罩的時候，大喊SEX的時候。我們親愛的芙蓉姐姐卻從來沒有暴露過三點哪怕半點也沒有，不賣弄風騷，可以走紅靠什么？因為芙蓉姐姐有她自己的獨特的營銷策略，明確界定了什么有可為，什么不可為，發(fā)展的出路在哪里。我不和你們比美麗、拼性感，咱們比丑、比出位，通過展現(xiàn)自己豐富多彩的“丑陋的美”，盡管她本人不會這么認為，但事實上，以及市場反映情況來看，她扮演的丑角丑星與眾多美女構成鮮明的對立，為無數(shù)的美艷女子做了嫁衣，來了一個“紅花伴綠葉”的反向定位，在戰(zhàn)略層面上超越競爭對手，讓對手無法與之構成直接沖突，從而緊緊抓住目標受眾的獵奇心理，并堅信自己一定能成功，最終獲得成幾何數(shù)增長的眼球聚焦和良好的市場效應。
真是應驗了那句話：“戰(zhàn)略的成功就等于一般的成功”。反觀國內企業(yè)，尤其是多數(shù)民營企業(yè)對此卻很麻木，聽之任之，隨波逐流，沒有清晰地制定公司中長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃�？纯粗袊哪ν熊囆袠I(yè)、服裝行業(yè)便是典型的例子，除了靠比拼價格這一低層次戰(zhàn)術手段競爭以外，別無它法？反觀美國，87%的中小企業(yè)導入了發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，日本這一比例是92%，中國最多不超過20%。這就是差距！這就是中國企業(yè)與世界發(fā)達國家企業(yè)的差距，更是我們要像芙蓉姐姐學習借鑒的地方。一個估計沒有學過營銷理論，更不會知道MBA為何物的女孩子的戰(zhàn)略思想，確確實實讓我們知道：自己的差距不是產(chǎn)品，不是價格，不是技術，更不是什么資本，而是營銷的思想和觀念差距。
那么，芙蓉姐姐到底在這方面有什么高明之處呢？
三、創(chuàng)造風格鮮明的品牌戰(zhàn)略，始終如一、終堅持不懈。
如果讓筆者總結一下芙蓉姐姐的品牌核心價值的話，大概有幾方面：
1、 超級自戀
超級想象的自戀，這讓我想起一個希臘神話故事：有一名美少年叫做瑟納西思。某日，口干舌燥的他來到森林深處，發(fā)現(xiàn)一潭清洌之泉。當她彎下身探近水面時，發(fā)現(xiàn)水精靈也正探出美麗的面龐，彷佛注視著他。瑟納西思情不自禁地愛上了泉水里的美麗精靈。事實上，那是自己在水中的影子，但瑟納西思卻不曉得，他一直深深愛著的水精靈其實就是自己的倒影。瑟納西思整日在水邊留連，最后，他終于溺死水畔。不久，泉水邊開出一朵清雅的花兒，芙蓉姐姐就是瑟納西思的當代化身，好一朵出水芙蓉，自我欣賞、自我陶醉、自我贊美、娛樂自己到了極點。
正是這樣的欣賞自我讓無數(shù)的具有“自戀情結”的少男少女們?yōu)橹偪瘢?BR>
2、 超級自信
超級想象的自信，這和傳統(tǒng)的中國人完全不同，因為，咱們自信心向來不怎么高，要么就是虛高，總是要拿老祖的四大發(fā)明，或者他人的對自己的評論，來提升對自我認可的價值。芙蓉姐姐卻讓中國人、中國的企業(yè)知道了自信的價值，在別人眼里不起眼的東西，只要憑借超級的自己就能獲得認可，乃至欣賞，看看各個網(wǎng)站和媒體對芙蓉姐姐的筆誅口閥、惡語相加，甚至人身攻擊。芙蓉姐姐依然不為所動，依然高歌猛進，狂發(fā)自己的照片，或許這種自信只有當年毛主席站在天安門城樓上宣布：“中國人民站起來了！”才能與之媲美。
正是這種與生俱來的自信讓自己的競爭對手和批評者不攻自破！
3、 超級執(zhí)著
一個人做一件好事很容易，難得是做一輩子的好事。芙蓉姐姐的執(zhí)著就在于此，一個人發(fā)一張照片很容易，難得的是天天發(fā)、月月發(fā)、年年發(fā)，一發(fā)就是三年零四個月，而且始終保持自己的風格造型——那個夸張變形的“S”。這和當下中國企業(yè)普遍浮躁的心態(tài)構成鮮明的對比，海信兩三年換一下自己的LOGO和VI，營銷品牌形象。TCL本來開發(fā)的珠寶女性手機這一細分市場沒有堅持下去，導致現(xiàn)在陷入困境。戰(zhàn)略的游移和資源配置分散正是中國企業(yè)存在通病，他們可能所缺的正是芙蓉姐姐的這種對成功和夢想的期許和執(zhí)著。
正是這種超級的執(zhí)著讓厭惡她的人也習慣性的多看上她幾眼！
理所當然，芙蓉姐姐便是憑借——超級自戀、超級自己、超級執(zhí)著的品牌內涵征服了我們，感動了我們，教育了我們，自己也成為了超級品牌。反思，一些本來經(jīng)營不錯的企業(yè)，并沒有調整自己，而是盲目擴張冒進，忘記了其實戰(zhàn)略和方向并不是什么深奧的東西，只要用心去思考總能找到突破，但關鍵一旦戰(zhàn)略制定以后，能不能堅持下去，敢不敢堅持下去，愿不愿意堅持下去，這就不僅需要勇氣，更需要芙蓉姐姐般非凡的定力了。
四、 平臺營銷，突破高端渠道，實現(xiàn)排山倒海式增長
和大多數(shù)企業(yè)喜歡開辟二三線市場不同的是，芙蓉姐姐一上市，就進入一級市場，高端渠道——北大清華的BBS論壇搶占核心客戶的眼球，雖然前期所耗時間精力漫長，但正是這樣一種堅持，樹立了自己“高端的品牌形象”，在中國思想最活躍的建立了話語權，從而形成一種勢能，通過消費領袖的示范與傳播，芙蓉姐姐的造型猶如錢塘江大潮一般洶涌的流向全國各地。
這種借勢——造勢——再借勢——再造勢雙向互動平臺營銷創(chuàng)造了一個人打敗一萬個競爭對手的神話（可能還不止10000人）。
固然目前有眾多的企業(yè)也在使用平臺營銷制造品牌的影響力，比如央視大做廣告，或許在10年前行得通，在現(xiàn)在就比較不合算了，因為你的競爭對手也在用這個平臺，甚至比你用得好。人人共享的平臺，就不能叫做平臺營銷，企業(yè)關鍵是要找到自己的平臺，可能不是電視、也不是報紙，比如現(xiàn)在熱銷的“老干媽辣醬”當初是借助小飯館、小面點這一平臺起步的。
而關于渠道選擇和管控的問題，芙蓉姐姐的案例更是值得時下的企業(yè)深思。難道開發(fā)二三線市場就一定能獲得好的業(yè)績？同時還能降低推廣成本嗎？看看今天的蒙牛，通過湖南衛(wèi)視“超級女聲”這一超級娛樂平臺一躍成為2005年中國企業(yè)界的翹楚。其實早在5年前就選擇高端市場進行猛攻，如深圳、上海、甚至香港，當初上海一年的投入超過800萬，差點支持不下去了，可就是這種先難后易的做法，最終讓蒙牛成為大贏家，銷售額突破百億。而相反，娃哈哈走的是二三線市場，結果在上海、南京一些一級市場的到夏鼐的銷售情況都不令人滿意，娃哈哈也投入上千萬開發(fā)上海市場，可惜鎩羽而歸，這是當初制定先易后難渠道策略時所沒有料到的。一點突破,事半功倍!
芙蓉姐姐的案例恰好把平臺營銷和渠道差異化策略完美結合，發(fā)揮到極致。這也正是蒙牛不斷獲得成功的奧秘所在。
五、 不炒作就是木乃伊
論及商業(yè)炒作芙蓉姐姐也算是行家里手，她不但家住國內的媒體，經(jīng)常開些新聞發(fā)布會，而且利用外國媒體對自己的關注，把自己的知名度進一步提升。比如前不久她應邀去日本接受采訪，這位自戀的老女孩居然當著攝像機鏡頭哭了起來，大倒苦水，埋怨不少中國人對自己的奚落和誤解。結果獲得了觀眾們異常的好感，報紙上又多了她的花邊新聞，還贏得了日本網(wǎng)友的歡心。其炒作之功可見一斑。
而國內善用此策略的企業(yè)寥如星辰。奧克斯算是一個吧，憑借《空調成本白皮書》、揭穿空調虛假概念的炒作、到聯(lián)合足球賽事的促銷活動、非典時期特色的鸚鵡廣告、再到最近的“彩色空調”，奧克斯的炒作手段可謂繽紛多彩，不走尋常路，讓消費者的眼球和口袋，以及媒體的麥克風、鏡頭都圍著自己轉。
其實，炒作的最高境界不是你自己炒作自己，而是引導別人來炒作自己，進而影響受眾的過程。芙蓉姐姐的炒作就是在不斷制造新聞點，讓饑渴的媒體和大眾都興奮起來，這也是娛樂營銷的根本所在。青島啤酒贊助央視的“夢想中國”就沒有注意到這一點，為贊助而贊助，出錢不出力，沒有創(chuàng)造更多的新聞和故事，最后只能淪為一場沒有娛樂性的“無聊秀”而已。
綜上所述，今天從事營銷同仁在看到芙蓉姐姐那種夸張的造型的時候，不要以為那么容易，芙蓉姐姐絕對是精心策劃謀略過的，否則那有這么容易。值得關注的是，大家都在用西方過來的營銷管理理論、整合營銷傳播理論思考問題的時候，忘記了思考的重要性，因為商業(yè)競爭隊的本質還在于商業(yè)思想的突破與創(chuàng)新，單純追求什么大師的理論并不能解決實際的問題。試想，營銷傳播工具就那么十幾種，為什么使用起來差別那么大。這不是武器、或者武功秘籍的問題，更有可能是自己走火入魔、缺乏反思、缺乏悟性的問題！
反觀目前一些企業(yè)邀請芙蓉姐姐作品牌代言，就是這種缺乏悟性的代表，比如湖南有一種香煙，品牌叫做“芙蓉后”，邀請芙蓉姐姐做代言看起來理所當然，但是有沒有考慮抽這樣煙的消費者會怎么想？有沒有考慮過自己的品牌核心價值與品牌調性是否同芙蓉姐姐相匹配呢？有沒有借此機會規(guī)劃出一系列戰(zhàn)略動作呢？是否僅僅借用了芙蓉姐姐這張“裘皮大衣”，而忘記了真正價值——芙蓉姐姐超級自戀、超級自信、超級執(zhí)著的品牌內涵。結果只能是東施效顰，短期內提升一下品牌知名度而已，對企業(yè)長期健康發(fā)展并沒有多少幫助。這是所有利用芙蓉姐姐做文章的企業(yè)所要關注的問題。
可見，成功沒有那么簡簡單單，芙蓉姐姐如此，中國的各類企業(yè)更是如此。但是芙蓉姐姐成功的方式和營銷思想是值得我們8000萬營銷人士好好學習和借鑒的。
作者：王永嘉，郵箱：alex.77777@tom.com